Fatto? Bene. Adesso cerchiamo di analizzarle insieme considerando sia l’aspetto prettamente matematico sia l’aspetto legato alla opportunità/utilità.
La formula 3 x 2. Iniziamo col dire che in questo caso siamo costretti a comprare tre prodotti per poter fruire dell’offerta. La prima considerazione che va fatta è se davvero abbiamo bisogno di questi oggetti. Da un punto di vista matematico lo sconto applicato è del 33.3%.
Sconto del 30%. In questo secondo caso abbiamo uno sconto del 30% che si applica al totale della spesa indipendentemente dal numero di prodotti acquistati. Dunque vale anche per un solo prodotto a differenza del 3×2 che, come abbiamo detto, ci “costringe” ad acquistare 3 prodotti. Lo sconto effettivo in questo caso è banalmente il 30% (un po’ più basso del caso precedente.
Acquista 3 prodotti, il meno caro te lo regaliamo noi. Per questa terza promozione che sta diventando sempre più frequente negli ultimi anni, va anzitutto considerato che a differenza del 3×2 si applica anche a beni diversi (di prezzo diverso). La formulazione utilizzata gioca su una leva emotiva molto forte ed è quella relativa al concetto di “regalo”. Pertanto, a livello inconscio questa formulazione risulta decisamente molto potente. Da un punto di vista matematico però è quella che tendenzialmente offre lo sconto più basso. Nel caso limite in cui i tre beni abbiano lo stesso prezzo, questo tipo di offerta ha la stessa convenienza del 3×2 e quindi del 33.3%. Questo però è da considerarsi solamente come un limite superiore perché nella realtà ben difficilmente riusciremo a trovare tre oggetti prezzati ugualmente. Facciamo un esempio per capirci meglio. Consideriamo tre oggetti A, B e C:
- A costa 50€
- B costa 30€
- C costa 20€
In questo scenario lo sconto effettivo sarà di 20 / (50+30+20) ovvero del 20%. Dunque molto meno rispetto ai casi precedenti. Resta comunque la forte leva psicologia che tra le altre cose induce l’acquirente a scegliere come terzo oggetto qualcosa di più costoso per far “fruttare” l’offerta al meglio.
Ora vediamo più in dettaglio come questa terza tipologia soffermandoci sull’aspetto comunicazione, ovvero come viene proposta al consumatore da un punto di vista di pubblicitario. Ecco un esempio:
Direi che siamo un po’ al limite della pubblicità ingannevole: IN REGALO, PAGHI LA METÀ!
A sinistra viene riportato un bel “meno 100%” che in verità abbiamo visto nel caso di tre oggetti 50, 30 , 20 corrispondere ad uno sconto effettivo del 20%.
A destra lo sconto effettivo è ancora più basso. Sempre nel caso dei nostri 3 oggetti A, B e C, lo sconto effettivo sarebbe (20/2) / (50+30+20) che è pari ad un misero 10%.
A fronte di tutte queste pubblicità cerchiamo sempre di essere attenti e vigili, cercando di far prevalere la nostra capacità critica sull’emotività.